こんにちは、イシコロです。
IT業界に興味があるけれど、「営業ってどんなことをするの？」「専門知識がない自分でも大丈夫？」と感じていませんか？
この記事では、IT営業の基本的な仕事内容から求められるスキル、未経験からのキャリアの築き方までわかりやすく解説します。
こんな方におすすめ
- 営業職経験はあるけれど、IT業界は初めてという方
- 異業種からIT業界へキャリアチェンジしたい方
- IT営業に興味があるけど、仕事内容や必要スキルがよくわからない方
- 成果が正当に評価される仕事に就きたい方
結論
IT営業は、顧客の課題をヒアリングし、最適なITソリューションを提案・販売する仕事です。
営業スキルがあれば未経験でも活躍できる可能性があり、IT知識は入社後にキャッチアップ可能です。
成果が給与や昇進に直結しやすく、キャリアパスも豊富なため、営業経験者のステップアップに最適です。
IT営業とは？未経験でも目指せる理由
IT営業の定義と役割
IT営業とは、顧客の業務課題をヒアリングし、それを解決するためのIT製品・サービスを提案する職種です。
単なる「売る営業」ではなく、ITの専門性をベースにした「課題解決型営業」である点が特徴です。
取り扱う製品はサーバやPCなどを除いて無形商材が多いのも特徴です。
一般的な営業職との違い
一般的な営業職と比べ、IT営業ではエンジニアと協力しながら提案を行うケースが多く、単価が大きくなる分、提案力や信頼構築力が求められます。
また、無形商材の提案力はダイレクトに「個人の営業スキル」と直結するため、営業力を高めやすい職種と言えます。
（圧倒的なシェアを誇るソースとか車であれば、営業が誰でも売れていきますよね。その点IT営業は「なぜそれが必要なのか？」を説得する必要があるため、個人の営業力の裁量が大きくなります）
未経験者が評価されるポイント
IT業界の経験がなくても、「傾聴力」「論理的思考」「コミュニケーション力」があれば評価されます。
特に営業経験のある方は、そのスキルをIT分野に転用しやすいため有利です。
また、有形商材より無形商材の経験があると尚よいのですが、昨今の人材不足の影響もありこの間口はかなり広がっている印象です。
IT営業の主な仕事内容
新規営業と既存営業の違い
- 新規営業：リード獲得から提案までを自分で担当
新人や未経験が回されやすいですが、会社によっては新規営業はベテランが実施していることもあります。ゼロイチを築くポジションなので、初回訪問時の負荷が高いです。 - 既存営業：関係構築、追加提案、カスタマーサクセス
経験者や実績のある営業が回されやすいですが、新人教育の一環で最初から担当につく場合もあります。(イシコロも営業職に配属になったタイミングでは先輩から何社か引き継ぎました)
関係性はできているのでアポ取りの苦労は少ないですが、その分会社側からは売り上げの拡大を求められます。お客様に対して有意義な提案ができるかどうかといった負荷が高まりやすいです。
商談の流れ
- 問い合わせ対応・テレアポ
- 顧客ヒアリング・課題の明確化
- IT製品・サービスの提案書作成・プレゼン
- 契約締結・納品・フォロー
エンジニアとの連携
提案内容が技術的なものになるため、社内のエンジニアと連携しながら商談を進めます。
また、導入後も問題が起きた際は、技術サポート部門と協力しながら顧客対応を行います。
IT営業の種類と特徴
ハードウェア営業
PCやサーバ、ネットワーク機器など、物理的な製品を提案・販売します。
インフラ構築の知識があると強みになります。
また、IT営業の中でも「有形商材」の営業となるので、もともと有形商材を取り扱った経験がある人はスムーズにいきやすいです。
ソフトウェア営業
会計システムや業務アプリケーション、ERPなどのパッケージソフトを扱います。
カスタマイズ提案も求められるため、要件定義の理解が必要です。
SI営業（システムインテグレーション）
顧客の業務課題に対して、オーダーメイドでシステム構築を提案します。
プロジェクトマネジメント力や仕様理解が重要です。
SaaS営業
クラウド型のソリューション（例：Salesforce、Chatworkなど）を提案・販売します。
継続課金型モデルのため、契約更新・カスタマーサクセスも重要です。
昨今注目されており、業界としても爆伸びしているため人材がとにかく足りていないです。そのため、経験が浅めでも比較的入社しやすい企業も多くあります。
得られるスキルも大きいので、IT営業としてのキャリアを築くにはかなりおすすめです。
IT営業に求められるスキル
ヒアリング力と提案力
顧客の課題を正確に引き出し、自社製品やサービスでどう解決できるかをわかりやすく提案するスキルが必要です。
IT知識とキャッチアップ力
ネットワーク、クラウド、セキュリティなどの基本知識を理解し、日々の変化にキャッチアップしていく柔軟性が求められます。
役立つ資格・学習方法
- ITパスポート（IT基礎知識の証明）
- 基本情報技術者試験（より技術寄りの資格）
- Salesforce認定資格（SaaS営業希望者向けだが、優先度は低い）
IT営業のやりがいと厳しさ
やりがい
- 課題解決型営業で顧客に感謝される
- インセンティブ制度などで収入UPも見込める
- IT業界の成長に乗れる
厳しさ
- IT知識を習得する必要がある
- 成果主義の評価制度でプレッシャーを感じやすい
- 長期提案や入札対応など、体力と粘り強さが必要
キャリアパスと将来性
キャリアパス
- 営業→リーダー→マネージャー
- プリセールス、営業企画、コンサル営業へ転向
将来性
DX・クラウド化の加速により、IT営業の需要は高まっています。
特にSaaS営業やセキュリティ商材に関するニーズが拡大しており、キャリアの安定性も抜群です。
未経験からIT営業になるには？
未経験者が取るべきステップ
- IT業界構造の理解
- 基本的な用語や仕組みの学習（動画・書籍）
- 営業としての強みを棚卸しし、志望動機に結びつける
学習方法・準備
- 資格取得（ITパスポート等）
- 営業ロールプレイの実施
- 職務経歴書に「数字」を盛り込む（成果、目標達成率）
転職活動の進め方
- 未経験歓迎求人を絞る
- 転職エージェントに相談
- 面接では「何ができるか」より「どう学ぶか」を伝える
まとめ
IT営業は、顧客の課題を解決するIT提案を行う「課題解決型営業」です。
成果が報酬やキャリアに直結しやすく、未経験からでもスキルを磨いていけば成長できます。
あなたの営業力を、次はIT業界で活かしてみませんか？
▼イシコロのIT転職相談サービスはこちら
https://coconala.com/services/2308672
コメント